So tricksen Supermärkte ihre Kunden mit Impulskäufen aus

Die Tricks des Einzelhandels sind sehr kreativ. Hier ein großes Schnäppchen-Schild, da eine XXL-Verpackung, dazu engere Gänge, damit man die Werbeangebote auch nicht übersieht. Es wird alles getan, damit der Kunde kauft. Gerne werden dieselben Artikel nur anders verpackt. Eine hochwertige Verpackung mit dem gleichen Inhalt, erhöht schnell die Gewinnmarge, es muss nur Premium darauf stehen.

Auch ein beliebter Trick ist, die Wurst und den Käse auf drei Arten zu verkaufen. Einmal in einer Billigaufmachung im SB-Regal, dann in der Nähe der Verkaufstheke in einer hochwertigeren Verpackung zur Selbstbedienung und zum Schluss noch in der Verkaufstheke, wo die Ware vom Personal von einem größeren Block Käse oder Wurst abgeschnitten wird. Alles derselbe Artikel, aber drei verschiedene Preise.

Dir ist bestimmt schon im Supermarkt aufgefallen, dass Impulsartikel oft in Kassennähe positioniert sind. Kunden stehen an der Kasse meist in der Schlange, so haben sie Zeit, sich umzusehen. Der Blick fällt dann natürlich auf den großen Aufsteller in der Umgebung und schon greift er zu.

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Dieser Bereich vor der Kasse wird auch Quengelzone genannt. Wer mit kleinen Kindern einkaufen geht weiß, warum die Zone so heißt. Die Waren sind in Kinderhöhe platziert, so dass sie gut mit ihren kurzen Armen herankommen. Dann heulen sie solange herum, bis die Süßigkeiten im Einkaufskorb sind.

Auch bei den Einkaufskörben war der Handel kreativ. Ein großer Einkaufswagen suggeriert den Kunden, wenig eingekauft zu haben. Erinnere dich mal an früher, da waren die Wagen viel kleiner. In einem großen Wagen fallen viele Artikel nicht so auf, der Schock kommt erst an der Kasse.

Artikel für Impulskäufe werden gerne neben Bestsellern platziert, so wandern sie gleich mit in den Einkaufswagen. Die meisten Menschen sind Rechtshändler, daher befinden sich die verkaufsstarken Zonen im Einzelhandel auch rechts, die Schnäppchen dementsprechend oft links.

In der Bück- und Reckzone befinden sich die günstigeren Artikel, oft die Eigenmarken des Einzelhandels. Weil man diese eher unbequem erreichen kann, liegen hier nicht die Impulsartikel, sondern die Sonderangebote.

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Da der Handel den meisten Umsatz und Gewinn mit den Artikeln im Blickbereich macht, in der Sicht- und Griffzone, befinden sich hier die Markenprodukte, wofür die Hersteller auch extra bezahlen. In diesem Bereich werden auch gerne die Impulsartikel mit eingebaut.

Sonderverkaufsständer mit großen Preisen daran suggerieren, dass ein Artikel besonders günstig ist. Oft ist es derselbe Preis wie im Regal, die Kunden kontrollieren dies aber nicht und packen den Artikel einfach in ihren Wagen.

Genauso werden die Kunden getäuscht durch Schilder, dass etwas zeitlich begrenzt ist. Die Kunden werden so unter Druck gesetzt und kaufen dann. Nächste Woche gibt es den Artikel wieder, ganz normal im Angebot, zum selben Preis.

Oft werden in den Preisschienen am Regal rote Preisschilder für die Werbeartikel verwendet. Mach dir mal den Spaß und schiebe den roten Preis zur Seite, du wirst überrascht sein. Oft war der Preis vorher genauso hoch. Es ist gar kein Schnäppchen.

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Auch sehr beliebt ist es, die Artikel regelmäßig umzuplatzieren. Stammkunden wissen natürlich, wo sich jeder Artikel befindet und gehen genau dorthin. Dies ist schlecht für den Handel. Der Kunde soll möglichst viele Artikel sehen, auch die, welche nicht auf seinem Einkaufszettel stehen. Daher wird gerne umsortiert.

Natürlich muss sich der Kunde auch wohlfühlen im Laden. Je nach Tageszeit und Kundenklientel wird ausgewählte Musik gespielt, dazu verführerische Düfte und Lichtkonzepte, damit das Fleisch auch so richtig rot aussieht. Dem Kunden muss das Wasser an der Theke im Mund zusammenlaufen.



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